發(fā)布時(shí)間：2017/9/26 11:56:34
今天中杰科技的小編來跟大家談?wù)勱P(guān)于營銷的一些案列分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)吧。
“腦補(bǔ)”--------90%的營銷手段都會(huì)利用到的人性弱點(diǎn)
讓消費(fèi)者自己說服自己
首先給出一個(gè)基本原則：
支撐我們做出購買行為的，不是理性的判斷，而是我們自以為理性實(shí)際上十分感性的判斷。
別著急反對，看完底下的文章，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分時(shí)間，我們還確實(shí)是不過腦子就買了很多東西呢。
想讓消費(fèi)者自行腦補(bǔ)，最簡單的套路有三種：
美國上市公司耶，牛逼耶，如果你正好想學(xué)網(wǎng)絡(luò)營銷，看到一個(gè)美國上市公司，此時(shí)是不是已經(jīng)動(dòng)心了？
如果你是目標(biāo)用戶，你的潛意識(shí)是這樣想的：
然而誰都知道，美國上市公司和教得牛逼之間——
但是，消費(fèi)者就會(huì)吃這一套，而且吃得非常心安理得。
為什么？因?yàn)椤?
在無法100%了解產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者傾向于從側(cè)面出發(fā)，去推測產(chǎn)品的好壞。
所以，請記住這一點(diǎn)：
真正的營銷，不在于告訴消費(fèi)者“我們的產(chǎn)品NB”，而是讓消費(fèi)者自己得出結(jié)論“他們的產(chǎn)品NB”。
原因：人最相信的，永遠(yuǎn)是自己，因?yàn)槲覀兌加X得“自己不會(huì)害自己”、“只有我會(huì)對自己100%負(fù)責(zé)”。
你告訴消費(fèi)者的，消費(fèi)者會(huì)覺得“他這么夸自己，還不是想讓我買東西！我偏不信！”
相反，如果你告訴消費(fèi)者，“我們是上市公司，很牛逼噠！”
消費(fèi)者自己就會(huì)進(jìn)入這樣一個(gè)腦補(bǔ)狀態(tài)：
美國上市公司耶=很有錢耶=說明之前賺了錢呀=錢從學(xué)費(fèi)里來=學(xué)費(fèi)是學(xué)生交的=錢多=所以學(xué)費(fèi)多=所以學(xué)生多=大家又不是傻子，能買肯定說明不錯(cuò)=教的不錯(cuò)的=我也試試吧！
再想一想，是不是，你看到的大多數(shù)非常流行的廣告，好像都沒有直接說自己的產(chǎn)品哪兒好哪兒好？
隨便舉個(gè)例子
銷量多==喝的人多==產(chǎn)品好==我也要喝
再比如這個(gè)：
唯品會(huì)說自己的注冊用戶突破一個(gè)億
也是一樣的道理——選擇我的人多，這么多人選擇，應(yīng)該沒錯(cuò)。
再舉個(gè)反例：
頂尖的工業(yè)設(shè)計(jì)==嗯，怎么個(gè)頂尖法？
康寧玻璃機(jī)身==嗯，康寧，有啥用？
完美對稱==嗯，完美……嗯？
沒有腦補(bǔ)，想把消費(fèi)者都變成理性的人？
（說明：我不是錘黑，我很吃羅永浩的“情懷”，至于情懷的本質(zhì)是什么，后面也會(huì)說）
看看別人家是怎么玩的：
三星啊==牛逼==下血本==牛逼滿屏幕都在告訴你：“我們用的東西牛逼，所以我們也很牛逼”
所以，以后寫文案的時(shí)候，別光顧著夸自己了，適當(dāng)吹一些牛逼，讓消費(fèi)者覺得你牛逼，就好了。
簡單來說就是：
1，用巨大的數(shù)字來讓消費(fèi)者震驚
2，如果沒有巨大的數(shù)字，就跟你的競爭對手對比一下
3，盡量與普通人覺得“牛逼”的符號(hào)靠攏
典型案例1：
你有沒有買東西先看評(píng)價(jià)的習(xí)慣？你為什么要先看評(píng)價(jià)？評(píng)價(jià)好，商品就好嗎？
典型案例2：
看完評(píng)價(jià)你還要看看用戶案例？就不說現(xiàn)在的用戶案例有幾個(gè)是真的了。他們用了有效果，你用就也有效果嗎？
此時(shí)消費(fèi)者的腦袋中想的是：
好吧，還用我多說么？
腦補(bǔ)過程很簡單：
他用了好使==商家一般不會(huì)騙人的吧==這么多人用了都好使==這么多人見證就更不會(huì)騙人了吧==這個(gè)產(chǎn)品一定好使==我用也好使==“添加購物車”
所以這就是為什么有人會(huì)刷評(píng)價(jià)，并且刷了還不算，還要截成亂七八糟的圖出來逼著你看
總結(jié)：
商家之所以這么做（我們之所以吃這一套），本質(zhì)原因是：
“跟著大家，不要亂跑，危險(xiǎn)系數(shù)會(huì)小一些”——這是自幾十萬年前開始，就根植于我們骨子里的本能。發(fā)生購買行為前，我們也會(huì)本能地去找大家對這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。
實(shí)際上：
一個(gè)產(chǎn)品好不好跟評(píng)價(jià)有必然聯(lián)系嗎？
尤其是中國這網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，人家說好，你就敢信？
所以買東西之前，啥都別廢話，試用一下再說。
OK，言歸正傳，我們在寫文案的時(shí)候如何營造同類感呢？
其實(shí)最簡單的方法，就是多寫案例：
1，長篇的案例，比如XX用了我們的產(chǎn)品之后的心得體驗(yàn)。
2，短篇的案例，包括【用戶評(píng)價(jià)】【購買評(píng)價(jià)】等
3，直接的用戶證言：大家去書店逛一圈，看看每本書的封面或者封底，是不是都得找?guī)讉€(gè)大牛過來做一下推薦？
說在前面：現(xiàn)在很多人都喜歡談情懷
其實(shí)世界上沒有情懷，有的只是認(rèn)同感而已
教英語的老羅為什么牛逼？
因?yàn)樗痰煤茫?
因?yàn)樗哪?
也許，但沒說到本質(zhì)上。
因?yàn)樗梅狭舜蠖鄶?shù)人心目中好老師應(yīng)該有的樣子，所以大家認(rèn)同他。
試想一下，你被12年填鴨教育、各路老師折磨得死去活來的時(shí)候，突然有一天，你的同學(xué)說：
“有個(gè)叫羅永浩的胖子，會(huì)在上課的時(shí)候講段子誒。”
然后你去搜了他的演講視頻，發(fā)現(xiàn)他不僅講段子，還不喜歡站在講臺(tái)上，跟學(xué)生們各種逗貧……總之，那一瞬間，你的心里早已被丘比特射成了篩子：這特么才是老師嘛！
后來，老羅做了手機(jī)。
此時(shí)的熊孩子已經(jīng)長大，到了能夠自己買手機(jī)的年齡了。
他們的情況（市場的情況）：
被某米牌暖寶寶暖得死去活來
為了腎系手機(jī)，除了腎什么都賣了
有人宣傳發(fā)燒，有人宣傳性價(jià)比，沒錢的大學(xué)生和小藍(lán)領(lǐng)被關(guān)心得不要不要的
就是沒人關(guān)心一下沒錢的文藝青年（老子家具買不起，但是買個(gè)襯衫一定要MUJI的啊?。?
于是這時(shí)候，一款以匠人工具為LOGO，以“難得的匠心”為核心賣點(diǎn)的手機(jī)，出世了。
當(dāng)老羅在臺(tái)上大談他花大力氣優(yōu)化的UI特效時(shí)。
你的眼睛看到了匠心、精細(xì)、慢工出細(xì)活、認(rèn)真、較真……等等等等
而你的腦子里卻在說：
此時(shí)此刻，你對這個(gè)浮躁、功利、冷漠的世界的一切蔑視和抵抗，就像洪水遇上了豆腐渣工程，終于有了宣泄的出口。
你認(rèn)同了老羅
老羅成功地讓你認(rèn)同了他（再一次）
你在心里，已經(jīng)跟老羅站在了同一個(gè)戰(zhàn)壕里
此時(shí)此刻，所有一年出N款手機(jī)的企業(yè)，都變成了你們的共同敵人
于是你變成了死忠粉，你有了錘子的情懷
其實(shí)，死忠粉（情懷）的本質(zhì)是：
你認(rèn)同這個(gè)人，你認(rèn)同他做事的態(tài)度，你覺得你們是同一類人，為了讓你生存下去，你需要盡力幫助整個(gè)群體生存下去，所以你要保護(hù)這個(gè)群體，因?yàn)楸Ｗo(hù)群體，就等于保護(hù)了你自己
于是不管這個(gè)手機(jī)有這樣那樣的不好，你都不會(huì)管了，一切說錘子手機(jī)不好的人，就是在跟你做對。
后來小米也開始玩這一套：
我做一塊鋼板都這么細(xì)致，40道工藝，193道精密工序，怎么樣，你們這些“活得認(rèn)真”的消費(fèi)者，是否認(rèn)同我了？咱也是有情懷的人啊
最后總結(jié)：
讓消費(fèi)者腦補(bǔ)，應(yīng)用在營銷中，最簡單的三個(gè)套路：吹牛逼、找例子、找認(rèn)同。
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