發(fā)布時間：2017/8/8 14:19:40
今天跟大家分享的主題是免費營銷!
什么是免費營銷，我們也叫他免費策略，什么叫免費策略，我們通過一個案例來揭曉。
在二戰(zhàn)時期，有個做剃須刀的品牌叫“吉利剃須刀”，他們在打仗的時候給這些美國大兵無償?shù)奶峁┨觏毜?，剃須刀在美國大兵每次打完仗以后，他們都會那剃須刀來剃胡子，剃著剃著就養(yǎng)成了一種習(xí)慣，就是過幾天就要剃一次胡子， 那么二戰(zhàn)結(jié)束后這些大兵呢， 他們也陸陸續(xù)續(xù)復(fù)員了，回到了自己生活的地方，但是呢？養(yǎng)成了一個剃胡子的習(xí)慣，而且胡子會越長越密，越長越濃，這個時候他們發(fā)現(xiàn)這個剃須刀經(jīng)過一到兩年之后，使用的刀片已經(jīng)不快了，所以呢，他們要去買刀片，買刀片？買什么刀片呢？必須買吉利牌的刀片，因為只有吉利牌刀片才剛好跟吉利牌剃須刀吻合。所以這是一個經(jīng)典的免費營銷的案例。
那現(xiàn)在在醫(yī)療行業(yè)用的也比較多的，叫醫(yī)療器材的免費。醫(yī)療器材免費提供給醫(yī)院使用，同時收取醫(yī)院的維護費用等等方式，都屬于免費營銷的策略。
那么具體，什么叫免費？免費策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)以零價格的形式提供給消費者使用，使消費者無顧慮，無負擔(dān)的大量購買的方式，實現(xiàn)市場的快速打開和品牌的快速推廣。
當(dāng)消費者在看到零價格的時候他會沒有任何顧慮沒有任何負擔(dān)的大量的進行購買。所以通過這樣的方式可以快速的打開市場，快速的讓消費者知道我們的這個品牌，那具體怎么做免費策略？
我們以服裝行業(yè)為例子，一個品牌如果平均年折扣率為9折的時候，那么實際上這個店鋪如果一年銷售額在200萬的時候，9折打完200萬的9折，其實收回來的錢是多少？180萬，也就是我們少收了多少錢？少收了20萬，那這少收的20萬，作為一個消費者他會感謝你嗎？他是不會感謝你的。
那么消費者不會感謝我們，我們?yōu)槭裁匆?折？請問原價和9折真的會影響我們的銷售么？事實上是不會影響我們銷售的，那么也就是說這20萬的利潤是白白讓掉了。讓出的這個利潤是凈利還是毛利？顯然這是凈利。
那我想問一下，如果說我，要你這20萬，你把這20萬給我，我保證你的店鋪業(yè)績依然可以做到180萬甚至是200萬。你愿意把這20萬給我么？
假設(shè)你把這20萬給了我。20萬給了我之后呢？我拿著這20萬可以到義烏小商品市場去批發(fā)一些很多的小禮品，舉例批發(fā)墨鏡，舉例批發(fā)圍巾等等，這些墨鏡圍巾等等我從義烏小商品批發(fā)市場批發(fā)過來多少錢呢？可能批發(fā)只要15塊，那15塊的這個墨鏡呢？其實在很多知名的眼鏡店里，同樣品質(zhì)的墨鏡同款式的，一模一樣的產(chǎn)品，可能是賣399甚至699元，那這么是作為消費者他是買不到的。我是因為大批量的批發(fā)，才可能批發(fā)的到。那么20萬，如果15塊一個墨鏡批發(fā)過來，我在給它加一個盒子包裝加5塊錢，做一個高大上的盒子，15塊錢的墨鏡放在這5塊錢的盒子里，并且我有各種款式各種顏色隨便你挑，款式顏色質(zhì)量都跟我們在品牌眼鏡店里賣的一模一樣的時候，這個時候請問，我可不可以標(biāo)價標(biāo)成399元，當(dāng)你標(biāo)價成為399元的時候，你就可以通知你的客戶，告訴她我們店里免費給你提供墨鏡，那么當(dāng)你免費給消費者提供墨鏡的時候，消費者就有可能會選擇到你店鋪來挑選，那么這個時候我們有足夠多的款式讓他來挑，他總有一款挑到自己喜歡的，而這一款眼鏡他在眼鏡店里也要花幾百塊錢，所以這個這個時候消費者就會非常感恩我們，而且會有一種虧欠感，當(dāng)消費者虧欠我們的時候，這個時候我們就可以對他展開營銷。
請問 100個人來領(lǐng)我們的眼鏡，有沒有可能有20個人會購物呢？有沒有可能有50個人假裝來購物呢？我們就算20個人購物，一件衣服1000塊，那么我們的毛利至少50%，毛利50%我們就賺了500塊。100個人有20個人購物，每個人買1000塊，就是2萬，那我們送出去多少眼鏡呢?送出去100份眼鏡，每一份眼鏡20塊（眼鏡15塊加包裝5塊），100份就是2千，我們銷售是銷售了2萬，成本是花掉2千，那么兩萬塊錢的服裝銷售，其實他的利潤大概有一萬塊錢的利潤，那么在去掉我們2000塊錢買眼鏡花的錢，實際上我們是賺了8千塊，這八千塊是額外賺出來的，當(dāng)你額外賺出來這8000塊的時候，這只是你第一次賺錢，當(dāng)客戶選擇了我們一次的產(chǎn)品后，請問下一次會不會來，下下次呢？是不是還有可能會來？所以我們又可能會賺取他更多的錢。
免費營銷，我們看似針對80個人沒買，每個人領(lǐng)了我20塊錢的眼鏡是賠錢的。實際上 我賺到20個人的錢就夠了。這20個人的錢可以彌補這80人賠的錢。這叫東方不亮西方亮，在經(jīng)濟學(xué)上也被稱之為交叉補貼。
同時這80個人雖然沒有買單，請問這80個人是不是從此了解了我們的品牌？這80個人是不是他從此認為我們這個品牌會比較好？他開始愛上我們這個品牌?甚至?xí)臀覀冞M行品牌推廣，我們品牌的美譽度是不是就提高了，通過這樣的方式，這80個人當(dāng)中有沒有可能有一部分人他本來也想買，但是來我們這之前剛剛在競爭對手那里買過，沒有需求呢？像這種人 下一次會不會來我店里？通過免費的方式，我們可以快速吸引客戶進店，可以快速的讓消費者幫我們進行推廣，幫我們進行宣傳，因為當(dāng)消費者看到免費的東西的時候，他可以心理沒有任何顧慮， 可以大膽的和別人推薦， 這時候我們的策略就會像病毒一樣快速傳播，讓更多的人知道我們的品牌，知道我們的產(chǎn)品。這就是免費策略的一種方式。
最后分享點注意事項，有人問我，這免費策略具體要有哪些需要注意的呢？因為這一時半會也說不清，我就說幾個相對比較特別的需要注意的關(guān)鍵點。
關(guān)鍵一，免費禮品的選擇
在選擇免費禮品的時候一定要讓消費者喜歡。且要跟我們的品牌 產(chǎn)品 定位相匹配的。
關(guān)鍵二，免費禮品要盡可能多一點
多種免費禮品進行測試，最后確定三四種即可
關(guān)鍵三，一定要設(shè)計成交環(huán)節(jié)
不是簡簡單單來領(lǐng)了禮品就走了。讓客戶有機會接觸，體驗我們的產(chǎn)品，當(dāng)客戶接觸過 體驗過產(chǎn)品的時候就有可能被成交。
關(guān)鍵四，不能欺騙客戶不能傷害客戶
你用心理解吧。
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