發(fā)布時(shí)間：2017/8/8 14:17:36
今天和大家分享一個(gè)營(yíng)銷技術(shù)——下切。(這個(gè)技術(shù)在營(yíng)銷里可以超級(jí)快的塑造專業(yè)度和建立信任感。）
下切這個(gè)詞源自于心理學(xué)，但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這門(mén)技術(shù)不僅用在心理學(xué)里有用，就是用在銷售里,營(yíng)銷里，也是十分有效果，具體有什么效果呢？
就是通過(guò)幾句簡(jiǎn)單的溝通，可以幫助客戶把自己的模糊需求變成清晰需求,超快速建立專業(yè)度和信任感，要想成為營(yíng)銷高手，銷售牛人，必須掌握這門(mén)技術(shù)。這門(mén)技術(shù)應(yīng)用范圍非常廣，在與家人、朋友、同事以及小孩的溝通上，都可以用上。
OK，現(xiàn)在讓我們一起來(lái)了解了解下切在營(yíng)銷中的應(yīng)用。
首先，先闡明一個(gè)觀點(diǎn)：有時(shí)候，我們?nèi)嗽谫?gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，是把購(gòu)買的決策權(quán)授權(quán)出去的，只是我們自己沒(méi)有意識(shí)到而已，而這種情況，通常發(fā)生在自己對(duì)于需要購(gòu)買的這個(gè)行業(yè)不太了解，所以會(huì)進(jìn)行所謂的“授權(quán)”。
更為重要的是，當(dāng)潛在消費(fèi)者對(duì)銷售員進(jìn)行授權(quán)時(shí)，銷售員很多時(shí)候，沒(méi)有做好充分的溝通，就開(kāi)始一味地推他自己認(rèn)為好的產(chǎn)品（也許是利潤(rùn)最高的產(chǎn)品），但是這種方式，往往出現(xiàn)的情況是，消費(fèi)者聽(tīng)了說(shuō)了一大堆，最后來(lái)一個(gè)，好，謝謝，我自己在看一看。對(duì)吧?我相信做銷售的朋友都遇到過(guò)類似的問(wèn)題，而且有些人，一天遇到很多次,比如：超市售貨員、藥店售貨員……
上面的兩段話，大家一定要仔細(xì)看，最好看3遍，特別是加粗的部分。
直接上營(yíng)銷案例
直接上營(yíng)銷案例（藥店銷售員）
銷售員：先生，你好，需要點(diǎn)什么藥？
客戶：我感冒了，想買點(diǎn)感冒藥。
（此時(shí)會(huì)出現(xiàn)2種情況：1、客戶有自己熟悉的牌子，只會(huì)問(wèn)你**牌子的藥，在哪個(gè)區(qū)域擺放？）
遇到這樣的客戶，我們作為營(yíng)銷人，其實(shí)里面也可以用很多思考的空間，比如：他為什么會(huì)對(duì)這個(gè)牌子的藥，如此忠誠(chéng)？因?yàn)閺V告？因?yàn)榀熜В恳驗(yàn)橘u點(diǎn)？或者是因?yàn)檫@款可以刷醫(yī)?？?？……是什么讓客戶形成了路徑依賴？又是什么讓客戶形成了自我從眾？這些都是我們作為營(yíng)銷人，需要去破拆的問(wèn)題。）
第2種情況：我感冒了，想買點(diǎn)感冒藥。（此時(shí)客戶心理沒(méi)有購(gòu)買預(yù)設(shè)，沒(méi)有指定的品牌，其它這一刻，他是將購(gòu)買建議權(quán)轉(zhuǎn)授給了銷售員，就看銷售員是否有本事，可以對(duì)其進(jìn)行有效的引導(dǎo)。）當(dāng)然在括號(hào)的話，是連消費(fèi)者自己都沒(méi)有考慮過(guò)的。營(yíng)銷就是要研究心理，記住：一切研究，到人為止。
我們就針對(duì)第2種情況來(lái)繼續(xù)下切。
銷售員：先生，你好，需要點(diǎn)什么藥？
客戶：我感冒了，想買點(diǎn)感冒藥。
一般銷售員：你感冒了，我建議你選擇**牌子的藥品，這款藥，我們店里賣得特別好.(這是一般銷售人員，都會(huì)這么說(shuō)，這么說(shuō)，其實(shí)就是正確的廢話，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買產(chǎn)生不了一點(diǎn)推動(dòng)作用，其實(shí)銷售員是想利用從眾心理，可惜話術(shù)設(shè)計(jì)得太LOW，完全不懂原理）
聰明的銷售員：先生，我想問(wèn)一下，你感冒具體有哪些癥狀呢？
客戶：頭痛、鼻子堵、沒(méi)精神……（當(dāng)然客戶不一定會(huì)說(shuō)這么多）
聰明的銷售員：嗓子痛不痛呢？有沒(méi)有發(fā)熱？……（進(jìn)行細(xì)節(jié)補(bǔ)充，或者叫下切，瞬間建立專業(yè)度）
客戶：……
聰明的銷售員：先生，聽(tīng)了您剛才的描述，我建議你選擇什么什么牌子的？這款產(chǎn)品和別的產(chǎn)品相對(duì)，最大的特色就是見(jiàn)效快，一般來(lái)說(shuō)，吃完以后，睡一晚上，第二天起來(lái)就好多了，而且……（自己去做產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉）
好了，這個(gè)案例就寫(xiě)到這里，這里面就用了下切的手法，你看懂了嗎？
為了讓一些剛剛學(xué)習(xí)營(yíng)銷的朋友能夠明白，我自己來(lái)創(chuàng)造一個(gè)模擬對(duì)話，讓大家看看下切是可以把一個(gè)模糊的需求變成清晰的需求。
朋友：我準(zhǔn)備今年買輛車。
我：你準(zhǔn)備買什么車？轎車還是SUV？
朋友：轎車。
我：想過(guò)買哪個(gè)國(guó)家的嗎？德系？日系？還是美系？
朋友：從經(jīng)濟(jì)的角度上看，我可能會(huì)選擇日系。
我：準(zhǔn)備買哪個(gè)品牌呢？豐田、本田……
朋友：我比較喜歡豐田。
我：準(zhǔn)備買哪一款？
朋友：現(xiàn)在還沒(méi)有考慮好，我對(duì)車不太了解。
我：具體喜歡什么顏色的呢？
朋友：白色。
我：……
朋友：……
各位，看見(jiàn)了吧？通過(guò)一段簡(jiǎn)單的營(yíng)銷虛擬對(duì)話，我想大家應(yīng)該明白了下切在營(yíng)銷里的厲害之處了，如果你是一個(gè)汽車銷售員，這個(gè)營(yíng)銷技法是可以把一個(gè)模糊的需求很快就變成一個(gè)清晰的畫(huà)面。（上面的營(yíng)銷話述從想買一輛車，到最后，想買一個(gè)豐田白色**款**萬(wàn)的轎車）
大家一定要記住：當(dāng)消費(fèi)者涉足一個(gè)不太了解的行業(yè)的時(shí)候，作為營(yíng)銷人，你不要講一些高大上的術(shù)語(yǔ)，那個(gè)可以在客戶面前顯擺顯擺，但顯擺的結(jié)果就是客戶說(shuō)：我再考慮考慮，一考慮，不來(lái)了，在別人那里下單了，你瞬間就蒙了。但很多作營(yíng)銷和銷售的人，不知道這個(gè)原理，和客戶溝通的時(shí)候，老是整一些專用術(shù)語(yǔ)，搞得客戶云里霧里。這是營(yíng)銷大錯(cuò)，你做營(yíng)銷，不是為了教育客戶，而是要賣貨。
還有一種情況就是：在營(yíng)銷的過(guò)程中，從來(lái)不去考慮客戶的需求，就知道一味的夸自己的產(chǎn)品多好，多牛B，完全一個(gè)人關(guān)起門(mén)來(lái)自嗨。作為營(yíng)銷人，銷售人，一定要學(xué)會(huì)問(wèn)，否則，場(chǎng)面也許有點(diǎn)尷尬。
對(duì)于那些在營(yíng)銷過(guò)程中，總是說(shuō)自己產(chǎn)品如何如何好的人來(lái)說(shuō)，希望他們記住一句話：當(dāng)你給的，不是我想要的，此時(shí)你給的再多，對(duì)我來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。（營(yíng)銷如此，感情也是如此，職場(chǎng)也是如此。）
這個(gè)觀點(diǎn)太震撼了
人家員工就想多賺兩個(gè)錢(qián)，你天天告訴他，我給你提供出國(guó)研讀的機(jī)會(huì)，有用嗎？有用，但用處小得連你自己都不敢相信……
最后，希望大家記住一句話：當(dāng)你開(kāi)始忽略人的需求的時(shí)候，你的生意也就是開(kāi)始走下坡路的時(shí)候。
很多人沒(méi)有想過(guò)
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